这样销售 竟让电动车卖到断货?!

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2015-12-31 13:39:48  来源:电动车商情网  作者:综合   (评论 条)浏览:

[提要] 在顾客还没有进入电动车店之前,接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁,产品要整理得有条理,陈列方式要一目了然。

一、把握淡季促销的基本要素

1要设法让顾客愿意到店里来

在顾客还没有进入电动车店之前,接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁,产品要整理得有条理,陈列方式要一目了然。

2最重要的要素是导购员

导购员的笑容和动作能让电动车店充满生机;冷冷清清的店,谁都不想进去。

导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客,在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛,同时解除顾客的紧张,让其觉得很自然地进来。

顾客进来了,导购员和顾客打声招呼:欢迎光临,仍然继续自己的工作,同时注意顾客的动向,在必要时提供服务。

二、了解接近顾客的最佳时机

让顾客自由地挑选并不意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是导购需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。

一旦发现有时机(如顾客发问,转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等),导购要立即迎合上去。

那么哪些是最佳时机呢?

1当顾客看着某款车时

导购:是否试乘一下

2当顾客突然停下脚步

导购:小姐/先生请问有什么要我服务的?

3当顾客仔细地打量某款车

导购:小姐/先生您喜欢这款车吗,你可以边体验边听我讲解一下。

4当顾客看标签和价格

导购:小姐/先生,这是最新产品,非常的时尚很适合你的气质

三、了解接近顾客促成交易的方式

1介绍接近法

看到顾客对某件产品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:特性(品牌、款式、材料、颜色);优点(大方、婉约、时尚等);好处(动力行驶里程、轻便等)

注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答不需要不麻烦了导购员就应适可而止。

2赞美接近法

赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

您的包很特别,在那里买的?“

您今天真精神,不是我恭维您,您的身材,气质真不错。

小朋友,长得好可爱!“(带小孩的顾客)

通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

3示范接近法

利用产品展示的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客体验。

体验的注意事项:主动为顾客示范、讲解等;要诚恳,可略带赞美之辞,不要夸张过分。

总之,无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意顾客的表情和反应,察言观色;提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私;与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。合适的距离是50公分左右,也是我们平常所说的社交距离。

四、促成销售的关键步骤

由于顾客个性化、差异化的消费需求,在挑选到中意的电动车后,无法下定决心去购买哪一款。

这时,导购员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法,并结合自身对电动车的专业知识,把适合客户的车型正确传递给顾客。

导购员要以对产品的自信和专业的服务去打动顾客,让顾客有一种“物超所值”的感觉,下决心购买,从而帮助顾客做出正确的产品选择。

1销售成交的时机

导购进过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段,优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其它竞争对手与顾客达成交易。

2当顾客心情非常快乐、轻松时

导购员适时提出成交要求,成交的几率会很大。

3介绍完产品,体验产品时

如顾客较为满意就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出请求是成交的最佳时机。

4顾客有反对意见非常正常

当顾客提出反对意见时,导购员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可说明时,导购员就要抓住这一有利时机,询问顾客确定哪款车,以便直接成交。

五、淡季注意服务,哪怕是最后环节

1、主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

2、清晰准确告诉顾客车型、颜色和金额。

3、双手把单据递给顾客,并与顾客一起核对。

4、再次做附加推销,希望下次再光顾。

5、礼貌道别。


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